ピアノ教室のチラシで失敗するパターンは・・・のタイミングが間違っている
pianohp
前回、チラシの内容によって問い合わせがぜんぜん変わってくることを伝えました。
今回もチラシについて書いてみたいと思います。
■チラシから「人への思いやり」や「安心感」を伝える
人間臭さを出すとチラシの反応は高くなることを書きましたが、なぜでしょうか？
簡単に書くと、人の存在を感じるからですよね。
さらに掘り下げると、そのチラシから「人への思いやり」や「安心感」が伝わったと言えます。
■商品を売る前に人を売らないと物は売れません
生徒さんの保護者の方たちは、「優しい先生なんだろうか？」「子供の扱いは慣れているのだろうか？」「ピアノの腕はいいのだろうか？」
ピアノ教室を探している段階では、このような不安を持っています。
不安です。
よってその不安を解消してあげれば、次のステップである、「電話をかける」という行為に進んでくれます。
チラシには、この疑問に答える内容を事前に書いてあげると反応は高まります。
これは、どの業界でも同じです。商品を売る前に、人を売らないと物やサービスは売れません。ピアノ教室でもピアノレッスンというサービスを売る前に、教える人（あなた）を売らないといけないのです。
チラシで失敗するパターンは、商品の説明ばかりの場合です。
ピアノ教室でいったら、レッスンの金額であったり、レッスン・コースであったり。
このような情報ももちろん重要ですが、最後でいいのです。
その前に「親近感」や「安心感」を伝えてないと、価格が高いと感じてしまうかもしれません。
そう、この商品説明のタイミングが一番間違っている場合が多い!
■説明の順番が大切
保護者の方は、「ピアノを習わせたい」という感情がうまれてから、はじめて料金やサービス内容が気になります。
この順番がかなり大切で、習わせたいと思っていない段階で、最初に商品説明などされると、お客さんはすぐにバリアを張ります。
売れる営業マンは必ず、まず信用してもらうための行動をします。人間関係の構築をするわけです。
その段階では、まったく商品の説明をしません。
あなたの側にいる優秀な営業マンをじっと観察してみてください。保険のセールスレディーでも、自動車の営業マンでも、健康食品の営業マンでも同じです。
■優秀な保険のセールスレディーの場合
保険のセールスレディーを例に書いてみたいと思います。
ダメな保険のセールスレディーは、すぐにプランを作ってきて、商品説明の話を強引にしています。私はそんな話にうんざりした経験があります。
でも優秀な保険のセールスレディーは保険の話は、最初の段階でまったくしません。
「この人なら安心だろうな」と感じてもらうことに徹底しています。そして商品は売ることをせず、頭の片隅に仕事は保険の販売をしているんだぁとインプットしてもらう行動をしています。
この段階でもまだ商品を売らないのです。
なぜなら、「保険が必要だなぁ」という感情がまだ生まれていないからです。
でも、生活していけば、必ず保険が必要な時期がきます。例えば住宅を購入すれば火災保険に入るだろうし、家族が増えれば、もしものために生命保険に入るかもしれません。
そのとき「保険が必要だ」という感情がはじめて生まれます。
そのタイミングです。
そのタイミングであなたの側にいる安心できる保険のプロは・・・と考えたとき、その優秀な保険のセールスレディーが頭に浮かぶのです。
ここでやっと、商品説明です。またその商品にかかる費用を説明します。
あなたは、信用している人の説明なので、すんなり耳に入ってきます。料金も納得するでしょう。
そして申し込みという形になるわけです。
■チラシもいっしょです
この流れは、チラシでも同じです。
ちょっと長い説明でしたが、まず、親近感が湧いたり、安心感を提供できるエピソードを伝える必要があります。
そして、その伝えた内容の信ぴょう性が増すように、「お客様の声」を掲載すると、更に安心感を持っていただけるようになるでしょう。
そこまで伝わってから、やっと商品やサービスの説明です。その後、価格の説明です。
長くなってしまいましたが、商品やサービス説明のタイミングが大切って話でした！
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